成功的招商會(huì)議是企業(yè)打開區(qū)域市場(chǎng)或者全國(guó)市場(chǎng)中很關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，一方面企業(yè)可以通過招商會(huì)議，向潛在或者意向客戶傳遞產(chǎn)品、營(yíng)銷、代理優(yōu)惠政策等信息，以吸引客戶加盟，使我們通過這樣有效的渠道拓展市場(chǎng)。另外招商會(huì)也是樹立企業(yè)品牌與宣傳的很好方式。

　　策劃招商會(huì)首先要確定一個(gè)好的主題，然后擬定會(huì)議時(shí)間和地點(diǎn)。招商會(huì)是個(gè)系統(tǒng)工程，分會(huì)前、會(huì)中、會(huì)后三個(gè)階段，每個(gè)階段又分為許多步驟，環(huán)環(huán)相扣、緊密連接。所以需要整體團(tuán)隊(duì)具有高度的協(xié)作與執(zhí)行能力，才能使會(huì)議達(dá)到理想的目的。

　　主題：2011年藥品營(yíng)銷財(cái)富論壇峰會(huì)暨國(guó)家一類降糖新藥：“xxx“產(chǎn)品招商會(huì)

　　宗旨:展示產(chǎn)品特點(diǎn)及公司實(shí)力,樹立經(jīng)銷商信心,促成潛在客戶簽單.

　　程序及具體細(xì)節(jié)：

　　一、招商會(huì)議時(shí)間策略和地點(diǎn)策略

　�。�1）時(shí)間策略：招商會(huì)議最好在星期天舉行，以方便客戶的參與。

　�。�2）地點(diǎn)策略：選擇具有一定實(shí)力和條件的酒店會(huì)議大廳，會(huì)議大廳必須具備音響、音像功能、面積適中，地理位置要在交通繁華地。（例如人民大會(huì)堂）

　　二、招商人員及參會(huì)工作人員培訓(xùn)

　　首先對(duì)招商人員作一些必要的培訓(xùn)：

　　一個(gè)球隊(duì)想取得勝利，僅僅依靠球員的個(gè)人能力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，必須進(jìn)行團(tuán)隊(duì)的磨合和訓(xùn)練。同樣，招商隊(duì)伍組建之后，也必須進(jìn)行培訓(xùn)。一方面，通過培訓(xùn)是團(tuán)隊(duì)了解企業(yè)的現(xiàn)狀、產(chǎn)品，了解招商策略和操作步驟，同時(shí)也是進(jìn)行磨合的過程。針對(duì)招商的培訓(xùn)主要有以下幾個(gè)方面：

　　a．企業(yè)及產(chǎn)品知識(shí)，以使團(tuán)隊(duì)成員對(duì)企業(yè)的現(xiàn)狀有清楚的認(rèn)識(shí)。

　　b．溝通技巧（如接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等），以培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員的職業(yè)感。

　　c．招商專業(yè)知識(shí)（招商流程、談判技巧、接聽電話、注意事項(xiàng)等）

　　d．招商要旨（招商策略說明及合同解讀等）

　�。�1）招商人員必須對(duì)產(chǎn)品的各種特點(diǎn)如實(shí)掌握。

　　（2）招商人員必須對(duì)自己的客戶做事前了解，包括客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、銷售網(wǎng)絡(luò)、個(gè)人愛好等。

　　（3）招商人員必須對(duì)目前市場(chǎng)具有充分的了解，特別是自己目標(biāo)客戶所在地區(qū)市場(chǎng)要進(jìn)一步了解。

　　（4）招商人員必須具有一定的談判策略和能力。

　　三、會(huì)議邀請(qǐng)對(duì)象確定

　　主要分為新客戶、老客戶、媒體、政要4個(gè)部分

　　通過市場(chǎng)細(xì)分界定招商對(duì)象：通過市場(chǎng)調(diào)查，在各省各個(gè)市區(qū)選擇三到四個(gè)具有實(shí)力的經(jīng)銷商，發(fā)出邀請(qǐng)函，最后在招商會(huì)上或以后確定一個(gè)具有實(shí)力的地市級(jí)加盟經(jīng)銷商。（邀請(qǐng)比較突出的老經(jīng)銷商作為代表參加，可以現(xiàn)場(chǎng)發(fā)言和帶動(dòng)會(huì)場(chǎng)氣氛。）

　　四、確定招商宣傳渠道

　�。ㄒ唬┩ㄟ^在擬招商地區(qū)發(fā)行量大的媒體上發(fā)出產(chǎn)品招商廣告。

　　（二）通過短信平臺(tái)向具有一定實(shí)力的經(jīng)銷商發(fā)出招商信息，并予以跟蹤確定。

　�。ㄈ�）通過公司營(yíng)銷人員，邀請(qǐng)主要準(zhǔn)客戶參加會(huì)議，設(shè)計(jì)具有超強(qiáng)殺傷力的邀請(qǐng)函。

　　五、合同策劃：對(duì)現(xiàn)場(chǎng)簽單的客戶我們要單獨(dú)會(huì)見，根據(jù)不同實(shí)力的經(jīng)銷商對(duì)招商合同做一定范圍內(nèi)的修改，提供一定的優(yōu)惠政策。

　　六、招商會(huì)細(xì)節(jié)安排，招商人員對(duì)具有針對(duì)性的重點(diǎn)客戶整個(gè)會(huì)議期間全程跟蹤服務(wù)。

　�。�1）做好與會(huì)客戶的接待、住宿、飲食、返城等方面的工作

　�。�2）營(yíng)造一個(gè)輕松愉快的招商會(huì)氛圍，同時(shí)讓前來參加招商的客戶從側(cè)面知道他們本地區(qū)有相同實(shí)力的經(jīng)銷商也要參與招商，激起經(jīng)銷商的競(jìng)爭(zhēng)心理。

　�。�3）招商會(huì)上要有營(yíng)銷策劃人員、產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)和產(chǎn)品做詳細(xì)的分析講解。可以由經(jīng)銷商現(xiàn)場(chǎng)提問關(guān)于自己的市場(chǎng)前景和營(yíng)銷策略，營(yíng)銷策劃人員做現(xiàn)場(chǎng)解答，幫助經(jīng)銷商樹立經(jīng)銷信心。

　�。�4）公司設(shè)計(jì)的產(chǎn)品手冊(cè)、招商手冊(cè)必須有招商人員親自發(fā)到與會(huì)經(jīng)銷商手中，并作登記。

　�。�5）現(xiàn)場(chǎng)懸掛、擺放大量產(chǎn)品平面廣告（橫幅、易拉寶、宣傳單等）

　�。�6）邀請(qǐng)已經(jīng)加盟的經(jīng)銷商，競(jìng)爭(zhēng)其他地區(qū)的經(jīng)銷權(quán)，這樣就對(duì)這個(gè)地區(qū)想經(jīng)銷而沒有經(jīng)銷的準(zhǔn)客戶產(chǎn)生強(qiáng)大的震撼和壓力，使他們看到這個(gè)市場(chǎng)的可操作性和利潤(rùn)空間，為了自己的市場(chǎng)不被別人占領(lǐng)，他們可能就會(huì)現(xiàn)場(chǎng)簽單。

　�。�7）對(duì)現(xiàn)場(chǎng)簽單的經(jīng)銷商予以更大幅度的價(jià)格優(yōu)惠和政策支持，此信息由主持人現(xiàn)場(chǎng)對(duì)與會(huì)經(jīng)銷商說明，具體優(yōu)惠政策由招商人員單獨(dú)對(duì)簽單客戶說明。

　�。�8）會(huì)議結(jié)束后贈(zèng)送禮品。

　　七、會(huì)后跟單流程

　　（1）電話跟蹤回訪

　�。�2）營(yíng)銷人員親自登門拜訪

　　八、招商會(huì)結(jié)束后做好善后工作

　　（1）安排好客戶的返程事宜

　�。�2）總結(jié)此次招商會(huì)的得失

　�。�3）對(duì)招商會(huì)所獲取的各種信息整理存檔

　　會(huì)議程序：

　　順序進(jìn)行內(nèi)容（演講）演講人時(shí)間安排

　　1致歡迎辭，介紹參會(huì)人員主持人5分鐘

　　2公司介紹（配合文字及vcd資料投影展示）公司負(fù)責(zé)人10-15分鐘

　　3產(chǎn)品介紹（配文字、圖片投影展示）產(chǎn)品經(jīng)理20-30分鐘

　　4營(yíng)銷模式、產(chǎn)品推廣方案介紹（文字、vcd及圖片投影展示）公司營(yíng)銷負(fù)責(zé)人或所合作的著名營(yíng)銷策劃公司負(fù)責(zé)人30分鐘

　　5合作方式及合同講解（配文字投影展示）公司銷售管理負(fù)責(zé)人15分鐘

　　6經(jīng)銷商及廣告商代表發(fā)言10分鐘

　　7產(chǎn)品展示及廣告宣傳、促銷活動(dòng)資料圖像、vcd展示主持人20分鐘

　　8簽約方式公布、問題答疑公司幾位主要負(fù)責(zé)人2個(gè)小時(shí)

　　9簽約商務(wù)代表、營(yíng)銷負(fù)責(zé)人1天

　　具體時(shí)間安排：

　　1．9：00-10：00來賓簽到（派發(fā)禮品），參觀展示（人員陪同講解）。

　　2．10：00-10：30領(lǐng)導(dǎo)講話

　　3．10：30-11：00企業(yè)負(fù)責(zé)人講解。合作單位介紹（如醫(yī)院等），

　　4．11：00-11：20前期客戶代表談經(jīng)營(yíng)心得。消費(fèi)者代表談服務(wù)便利性；

　　5．11：20-12：00簽單會(huì)儀式（可安排前期簽約者簽約），工作人員宣讀簽約政策，營(yíng)造氣氛，促成簽約。

　　6．12：00-1：30午餐,簽約客戶抽獎(jiǎng)

　　7．1：30-3：00分組討論；

　　8．3：00-5：00公司參觀，簽約。

　　九．費(fèi)用預(yù)算(以預(yù)計(jì)到會(huì)人計(jì)算)

　　1.場(chǎng)租費(fèi):

　　2.中餐(桌):

　　3.交通車:

　　4.空飄(2-6個(gè))

　　5.氣拱門(1個(gè))

　　6.花籃(6-8個(gè))

　　7.禮品(200份)

　　8.紅包:

　　9.攝影攝像

　　10.pop(張)

　　11.展板(2*3米),6塊

　　12.易拉寶:10個(gè)

　　13.邀請(qǐng)函(份)

　　14.歌舞表演(?)

　　15.主持人

　　16.其它

　　整個(gè)會(huì)議過程要注意三個(gè)關(guān)鍵方面：

　　1、演講水準(zhǔn)。演講人衣著、氣質(zhì)、口才、內(nèi)容準(zhǔn)備都關(guān)系著效果，因此事先要進(jìn)行專業(yè)而系統(tǒng)的訓(xùn)練。因?yàn)檎猩虝?huì)議本身就是利用綜合展示企業(yè)的方式來吸引經(jīng)銷商合作的活動(dòng)，因此公司的經(jīng)理人員一定要努力具備可展示的素質(zhì)。

　　2、問題答疑。因?yàn)闀?huì)議局面的控制能力最集中地體現(xiàn)在這里。在這里要注意任何問題都不能逃避，不能用外交辭令，必須予以正面回答。為了較好地控制好會(huì)場(chǎng)局面，要做好如下幾個(gè)工作：（1）“排雷”。參加招商會(huì)的經(jīng)銷商雖總體目標(biāo)趨向一致，但就單獨(dú)個(gè)體來說心態(tài)較為復(fù)雜，目的、性格各不相同。對(duì)個(gè)別態(tài)度較為偏激的經(jīng)銷商要在事先判斷出，并安排溝通能力強(qiáng)的商務(wù)代表進(jìn)行專門有效的溝通、引導(dǎo)；對(duì)競(jìng)爭(zhēng)廠家來人及惡意刁難者要進(jìn)行有效疏導(dǎo)。（2）選擇合作態(tài)度較為積極的經(jīng)銷商作為意見領(lǐng)袖，主動(dòng)就經(jīng)銷商常規(guī)關(guān)心的問題進(jìn)行提問。避免會(huì)場(chǎng)的氣氛被消極的提問及懷疑、不滿的情緒所控制。（3）作為答疑人的公司主要負(fù)責(zé)人應(yīng)具有較強(qiáng)的親和力、人格魅力及較好的應(yīng)變能力，對(duì)經(jīng)銷商可能提出的問題要準(zhǔn)備充分。

　　3．簽約：盡管經(jīng)銷商都是經(jīng)過理性分析來決定自己的選擇，但從眾心理在這里體現(xiàn)的仍很明顯。為了使會(huì)場(chǎng)的簽約洽談朝積極的方向走，要做好以下兩方面的工作：（1）進(jìn)行有效，有目的的會(huì)前溝通，選出有條件，態(tài)度積極，合作傾向明確的經(jīng)銷商進(jìn)行事前確定，同時(shí)也聽一下他們的建議和意見。（2）在招商會(huì)上，由事先溝通確定的幾家態(tài)度積極的經(jīng)銷商首先帶頭簽約。

　　總之，招商會(huì)議是一種特別意義的營(yíng)銷公關(guān)工作，也是展示公司組織、控制管理、公司基本素質(zhì)的活動(dòng)，關(guān)系著公司整體招商活動(dòng)的成敗及下步營(yíng)銷運(yùn)做的順利展開。因此組織要專業(yè)、細(xì)致、而周密。

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